สรุปประวัติศาสตร์ ขายตรง จากพ่อค้าล่องเรือ สู่ธุรกิจเครือข่าย /โดย ลงทุนแมน
- อยากมีรายได้เสริมไหม ?
- วันเสาร์ว่างไหม มีธุรกิจมานำเสนอ ?
- พรุ่งนี้สะดวกไหม มีงานสัมมนาไอเดียธุรกิจเปิดให้เข้าฟรี

หลายคนน่าจะคุ้นเคยกับประโยคเหล่านี้ ซึ่งบางคนก็รู้ทันทีว่า มาชวนขายตรง..

แต่ก็ยังมีอีกหลายคนที่ไม่รู้ และตอบตกลงเข้าร่วมด้วยความสนใจ เพราะส่วนใหญ่คนที่พูดประโยคแบบนี้ก็คือเพื่อนหรือคนรู้จักใกล้ตัว

แม้ว่าหลาย ๆ คนจะมีประสบการณ์กับธุรกิจขายตรงแตกต่างกัน ทั้งที่ชอบและไม่ชอบ

แต่รู้หรือไม่ว่า อันที่จริงแล้ว การขายตรง ไม่ได้เป็นสิ่งใหม่ และมีมายาวนานไม่ต่ำกว่า 5,000 ปี ซึ่งนานพอ ๆ กับอารยธรรมมนุษย์

ประวัติศาสตร์ของธุรกิจขายตรง เกิดขึ้นได้อย่างไร แล้วในอดีตกับปัจจุบัน มีอะไรเปลี่ยนไปบ้าง ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
╔═══════════╗
ภาวะเงินเฟ้อ ตลาดผันผวนแบบนี้ ติดตามข่าวเศรษฐกิจแบบเน้น ๆ จากหลายเพจได้ใน Blockdit - คอนเทนต์แพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้งานเป็นประจำ 2 ล้านคน ลองใช้ฟรี blockdit.com/download
╚═══════════╝
ถ้าจะเข้าใจความเป็นมาของธุรกิจขายตรงให้ถูกต้อง เราต้องแยกคำ 2 คำที่ซ่อนอยู่ออกจากกันก่อน คือคำว่า “ขายตรง” และ “ธุรกิจเครือข่าย”

ขายตรง หมายถึง กลยุทธ์การขายแบบตัวต่อตัว ระหว่างผู้ขายและลูกค้า โดยเป็นการขายที่ไม่มีร้านค้า หรือสถานที่ประกอบกิจการที่ชัดเจน

เมื่ออิงตามนิยามนี้ ทำให้จริง ๆ แล้ว การขายตรงจึงมีมาตั้งแต่สมัยโบราณ และอยู่คู่กับอารยธรรมมนุษย์มายาวนานนับพันปี ไม่ว่าจะเป็น

- การเดินเรือขนสินค้า เพื่อเร่ขายตามต่างแดน ซึ่งหากย้อนไปสมัยอียิปต์ ที่มีการเดินเรือในแม่น้ำไนล์และทะเลเมดิเตอร์เรเนียน เพื่อขายกระดาษปาปิรุส และผ้าลินิน ก็ผ่านมานานกว่า 5,000 ปีมาแล้ว

- ยุคกรีกโบราณ และโรมัน เมื่อ 2,000-3,000 ปีที่แล้ว ที่เดินเรือค้าขายกันในทะเลเมดิเตอร์เรเนียน หรือพ่อค้าหาบเร่ขายสินค้าตามบ้าน ทั้งไวน์ น้ำมันมะกอก และเครื่องปั้นดินเผา

หรือแม้แต่การพายเรือของพ่อค้าแม่ค้า เพื่อขายสินค้าพืชผักผลไม้ และของใช้จำเป็นตามบ้านเรือนริมคลองในสมัยอยุธยา

แต่ถ้าพูดถึงการขายตรงในรูปแบบที่เราพบเห็นและเข้าใจในปัจจุบัน ก็จะเป็นการขายตรง ที่ผนวกโครงสร้างการแบ่งรายได้เข้ามาด้วย หรือที่เราเรียกว่าธุรกิจเครือข่าย นั่นเอง

โดยคำว่าเครือข่าย ก็คือการแบ่งรายได้จากการขาย ให้กับนักขายที่สนใจเข้ามาร่วมขายสินค้า โดยไม่จำเป็นต้องเป็นลูกจ้างประจำของบริษัท หรือต้องเป็นเจ้าของสินค้าเองเหมือนในอดีต

ซึ่งบริษัทที่ทำให้โมเดลขายตรงแบบนี้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ก็คือคุณเดวิด แมคคอนแนล ที่เริ่มจากตระเวนขายคัมภีร์ไบเบิล ตามบ้านเรือน

ทว่าตัวอย่างน้ำหอมที่แถมไปกับคัมภีร์ไบเบิล กลับได้รับความนิยม คุณแมคคอนแนล จึงก่อตั้งบริษัทน้ำหอมที่ชื่อ แคลิฟอร์เนีย เพอร์ฟูม ขึ้นในรัฐนิวยอร์ก เมื่อปี 1886

ก่อนที่ต่อมาจะเปลี่ยนชื่อเป็น เอวอน (Avon) ตอนปี 1938 และได้พัฒนาแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบการขายตรงแบบชั้นเดียว ที่เรียกว่า SLM (Single-Level Marketing)

โดย SLM ของ Avon เป็นการจ่ายผลตอบแทนให้กับ ตัวแทนขายหลัก หรือหัวหน้าทีมที่เป็นพนักงานบริษัท และกระจายสู่ทีมขาย ที่ตัวแทนขายหลักไปชักชวนมาร่วมทีมอีกต่อหนึ่ง

ซึ่งทั้งทีมจะมีรายได้จากการขายสินค้าเท่านั้น โดยหัวหน้าทีมจะมีรายได้จากการขายสินค้าให้แก่ลูกทีม ในขณะที่ลูกทีม ก็จะนำสินค้าไปขายต่อให้กับผู้บริโภค

และหลังจากจุดเริ่มต้นโมเดล SLM ของ Avon การขายตรง ก็ได้มีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงมาอย่างต่อเนื่อง

- ปี 1934 Nutrilite Products ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ได้คิดค้นโมเดลการขายตรงแบบ MLM (Multi-Level Marketing) ซึ่งเป็นรูปแบบของธุรกิจเครือข่ายที่ใช้กันมาถึงปัจจุบัน

โมเดลนี้เป็นการต่อยอดจาก SLM โดยลูกทีมเองก็สามารถชักชวนลูกค้าเข้ามาเป็นตัวแทน และสร้างทีมขึ้นมาเป็นของตัวเองพร้อมกับได้รับส่วนแบ่งยอดขายจากลูกทีมได้เช่นกัน อีกทั้งยังต่อขยายเครือข่ายออกไปได้เรื่อย ๆ

- ปี 1946 Tupperware ผู้ผลิตภาชนะพลาสติกสำหรับเก็บอาหาร ได้ริเริ่มกลยุทธ์ขายตรงแบบ Home Party หรือการสาธิตสินค้าโดยการจัดเลี้ยงในบ้าน หรือตามงานสังคม

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ตัวแทนขาย สามารถสาธิตสินค้า ขายของ และฝึกอบรม ไปพร้อมกับสร้างเครือข่าย กับผู้ที่มาสังสรรค์ในงาน

- ปี 1959 คุณ Jay Van Andel และคุณ Richard DeVos อดีตตัวแทนขายของ Nutrilite ได้เรียนรู้โมเดล MLM จาก Nutrilite และนำไปประยุกต์ใช้ในการก่อตั้ง Amway

ซึ่งโมเดล MLM ของ Amway ประสบความสำเร็จอย่างมาก จากการขายผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภท เช่น วิตามิน ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาด ของใช้ในบ้าน และเครื่องสำอาง

สำหรับประเทศไทยเอง การขายตรงแบบยุคใหม่ เริ่มเข้ามาโดยบริษัท Tupperware ซึ่งตั้งรกรากในประเทศไทยตั้งแต่ปี 1967 หรือกว่า 57 ปีมาแล้ว

ก่อนที่ในปี 1987 Amway ประเทศไทย จะถูกก่อตั้งขึ้น และสร้างเครือข่ายธุรกิจขายตรงแบบ MLM จนประสบความสำเร็จ

จนมีหลากหลายแบรนด์ตามมา ซึ่งต่างก็ใช้โมเดลแบบ MLM ทั้งสิ้น อย่างเช่น Nu Skin หรือ Giffarine เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม โมเดลธุรกิจเครือข่ายในปัจจุบัน อาจได้รับความนิยมน้อยลง จากการเข้ามาของ E-Commerce รวมถึง Social Commerce เช่น TikTok ที่เข้าถึงลูกค้าได้ทุกคนผ่านอินเทอร์เน็ต

ซึ่งในปี 2023 ที่ผ่านมา หลายบริษัทขายตรงรายใหญ่ในไทยเอง รายได้ก็หดตัวลงกันทั้งนั้น

- บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด
รายได้ 16,859 ล้านบาท ลดลง 5%

- บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด
รายได้ 4,124 ล้านบาท ลดลง 3%

- บริษัท ซูเลียน (ประเทศไทย) จำกัด
รายได้ 1,975 ล้านบาท ลดลง 1%

โดย 3 บริษัทนี้มีรายได้ลดลงต่อเนื่องทุกปี มาตั้งแต่ปี 2021

แต่การขายตรง หรือขายสินค้ากันแบบนัดเจอตัวต่อหน้าต่อตา ก็ยังไม่หายไป

เพราะหากดูดี ๆ แล้ว ยังมีธุรกิจอีกมาก ที่เราสามารถใช้คำว่าขายตรงได้ อย่างเช่น ตัวแทนประกัน หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์

ซึ่งข้อดีของการขายตรงคือ ตัวแทนขายสามารถพรีเซนต์สินค้าได้ดีกว่าป้ายโฆษณา หรือสื่ออื่น ๆ

อีกทั้งยังปิดการขายได้เร็วกว่า เพราะสามารถตอบคำถาม แก้ปัญหา และโน้มน้าวลูกค้าได้ในทันที

ทำให้บางครั้งแม้สินค้าที่ขาย อาจจะเป็นสินค้าธรรมดา ไม่ได้โดดเด่นหรือแตกต่างอะไรจากสินค้าอื่น ๆ ในตลาด

แต่ถ้าได้ตัวแทนขายเก่ง ๆ มาช่วยปิดการขายสินค้า หรือสร้างทีมนักขายมาต่อสายดาวน์ไลน์ให้ยืดยาวได้

บริษัทก็อาจมีรายชื่อนักขายเป็นพันคน ช่วยสร้างรายได้นับพัน นับหมื่นล้านบาท โดยไม่ต้องจ่ายเงินเดือนให้กับนักขายเหล่านั้นเลยแม้แต่บาทเดียว..
╔═══════════╗
ภาวะเงินเฟ้อ ตลาดผันผวนแบบนี้ ติดตามข่าวเศรษฐกิจแบบเน้น ๆ จากหลายเพจได้ใน Blockdit - คอนเทนต์แพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้งานเป็นประจำ 2 ล้านคน ลองใช้ฟรี blockdit.com/download
╚═══════════╝
ติดตามลงทุนแมนได้ที่
Website - longtunman.com
Blockdit - blockdit.com/longtunman
Facebook - facebook.com/longtunman
Twitter - twitter.com/longtunman
Instagram - instagram.com/longtunman
YouTube - youtube.com/longtunman
TikTok - tiktok.com/@longtunman
Spotify - open.spotify.com/show/4jz0qVn1AL7tRMHiTvMbZH
Apple Podcasts - podcasts.apple.com/th/podcast/ลงทุนแมน/id1543162829
Soundcloud - soundcloud.com/longtunman