“Tupperware” สำเร็จและเจ๊ง เพราะโมเดลธุรกิจตัวเอง /โดย ลงทุนแมน
รู้หรือไม่ว่ากล่องใส่อาหาร “Tupperware” ประสบความสำเร็จมาจากกลยุทธ์ปาร์ตีขายของ และทุกวันนี้บริษัทก็ยังใช้กลยุทธ์เดิมอยู่ แต่ผลลัพธ์ที่ได้ เรียกว่าเป็นหนังคนละม้วน

คนละม้วนที่ว่า ก็ในระดับที่มูลค่าบริษัท Tupperware ลดลงจาก 170,000 ล้านบาท เหลือแค่ 4,000 ล้านบาท หายไป 98% ภายในระยะเวลา 10 ปี

แล้วกลยุทธ์ปาร์ตีขายของ คืออะไร
ทำไมถึงทำให้ Tupperware ทั้งสำเร็จ และเจ๊ง ได้ ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
╔═══════════╗
ภาวะเงินเฟ้อ ตลาดผันผวนแบบนี้ ติดตามข่าวเศรษฐกิจแบบเน้น ๆ จากหลายเพจได้ใน Blockdit - คอนเทนต์แพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้งานเป็นประจำ 2 ล้านคน ลองใช้ฟรี blockdit.com/download
╚═══════════╝
เรื่องราวของกล่อง Tupperware เกิดขึ้นเมื่อ 77 ปีที่แล้ว โดยคุณ Earl Tupper นักเคมีชาวอเมริกัน ที่อยากทำกล่องใส่ของที่ปิดได้แน่น เหมือนกับกระป๋องสี

ในที่สุดคุณ Tupper ก็ทำได้สำเร็จ ผ่านสิ่งประดิษฐ์ที่เรียกว่า ฝาสุญญากาศ

ที่ช่วยปกป้องของที่ใส่ลงไป จากแบคทีเรียและเชื้อรา ช่วยให้อาหารที่ถูกเก็บในภาชนะเน่าเสียได้ยาก ออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ชื่อคุ้นหูว่า Tupperware

แม้จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ขึ้นมาได้สำเร็จ แต่ปัญหาก็คือ คนสมัยก่อน ไม่รู้วิธีใช้ฝาสุญญากาศ ในช่วงแรก Tupperware จึงขายไม่ดี

แต่สถานการณ์ก็เปลี่ยนไป เมื่อคุณ Tupper ได้เจอกับคุณ Brownie Wise เซลส์ขายของใช้ภายในบ้าน ที่คิดไอเดียสุดเจ๋งออกมาได้

นั่นก็คือ กลยุทธ์ “Party Plan” หรือ ปาร์ตีขายของ

รูปแบบของมันก็คือ การชวนคนมาที่บ้าน แล้วสาธิตการใช้ผลิตภัณฑ์ให้ดู

ถ้าคนเห็นแล้วชอบ ซื้อไปใช้ คนจัดปาร์ตีก็จะได้ค่าคอมมิชชันตอบแทน

นอกจากนั้น ธุรกิจนี้คนที่เป็นแม่งานยังชวนคนอื่นให้มาเป็นลูกข่ายได้อีกด้วย ซึ่งมันก็ทำให้เครือข่ายขยายออกไปได้เรื่อย ๆ

สรุปเป็นโมเดลธุรกิจ ที่เรารู้จักกันในยุคนี้ว่า ขายตรง นั่นเอง..

กลยุทธ์ขายตรง ทำให้ Tupperware โด่งดัง และเติบโตระเบิด จนทำเงินได้มากถึง 2,300 ล้านบาท ในปี 1987 หรือ พ.ศ. 2530 หรือตีเป็นมูลค่าราว 6,000 ล้านบาทในปัจจุบัน

เส้นทางของ Tupperware อาจจะฟังดูสวยหรู ประสบความสำเร็จจากผลิตภัณฑ์แชมเปียน และมีกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

แต่ผ่านมาจนถึงปัจจุบัน หากเราลองมาดูผลประกอบการของ Tupperware ก็อาจจะเรียกได้ว่า เป็นหนังคนละม้วน

ปี 2013 รายได้ 93,000 ล้านบาท กำไร 13,000 ล้านบาท
ปี 2022 รายได้ 46,000 ล้านบาท กำไร -500 ล้านบาท

ในช่วงที่ผ่านมานี้ รายได้ลดลงเป็นเท่าตัว
แถมจากที่เคยทำกำไรดี ก็กลับกลายมาเป็นขาดทุน

โดยเหตุผลที่เป็นแบบนี้ ก็เพราะบริษัทยังยึดติดกับโมเดลธุรกิจขายตรงของตัวเอง..

การขายตรงของ Tupperware สวนทางกับพฤติกรรมของผู้บริโภคในตอนนี้ ที่มีทางเลือกมากขึ้น เช่น
- การซื้อของผ่านอีคอมเมิร์ซที่ทำได้ง่ายกว่า
- มีรีวิว วิธีการใช้ ให้ดูได้เหมือนกับ ปาร์ตีขายของไม่มีผิด ทำให้การเข้าใจสินค้าไม่ยากอีกต่อไป

นอกจากนั้นก็ยังมีช่องทางอื่น ๆ ที่ให้คนเข้ามาหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเพิ่มได้ อย่างเช่น YouTube และ Google โมเดลปาร์ตีขายของก็เลยมาถึงจุดจบ

ส่วนอีกเหตุผลหนึ่งก็คือ เรื่องฐานะการเงินของบริษัท

ถึงแม้บริษัทจะยังมีกำไรมาโดยตลอด และเพิ่งขาดทุนในปีล่าสุด แต่บริษัทก็กู้ยืมและบริหารหนี้สินได้ไม่ดี

Tupperware มีอัตราส่วนหนี้สินต่อทุนมากถึง 3.76 เท่า โดย

- เงินสด 4,000 ล้านบาท
- หนี้ใกล้ครบกำหนดชำระพร้อมดอกเบี้ย 12,000 ล้านบาท

พูดง่าย ๆ ก็คือ เงินสด กับ ผลขาดทุน ในปีถัด ๆ ไป ไม่เพียงพอต่อการจ่ายดอกเบี้ยเงินกู้แล้วด้วยซ้ำ

แต่ล่าสุดเอง บริษัทก็ต่อลมหายใจได้ และมีการปรับโครงสร้างหนี้ ทำให้เลื่อนระยะเวลาจ่ายหนี้ก้อนนี้ออกไปได้ถึงปี 2027..

สรุปแล้ว Tupperware เป็นหนึ่งในนวัตกรรมของโลก เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง ประสบความสำเร็จด้วยโมเดลธุรกิจที่แตกต่าง และท้ายที่สุดก็ต้องมาตกม้าตายด้วยการไม่ปรับตัว

ซึ่งมันก็ได้สะท้อนไปยังผลประกอบการที่ขาดทุน จนต้องปรับโครงสร้างหนี้

ตอกย้ำด้วยมูลค่าบริษัท ที่เคยขึ้นไปอยู่ในระดับ 170,000 ล้านบาท แต่กลับเหลือเพียง 4,000 ล้านบาท ในวันนี้..
╔═══════════╗
ภาวะเงินเฟ้อ ตลาดผันผวนแบบนี้ ติดตามข่าวเศรษฐกิจแบบเน้น ๆ จากหลายเพจได้ใน Blockdit - คอนเทนต์แพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้งานเป็นประจำ 2 ล้านคน ลองใช้ฟรี blockdit.com/download
╚═══════════╝
ติดตามลงทุนแมนได้ที่
Website - longtunman.com
Blockdit - blockdit.com/longtunman
Facebook - facebook.com/longtunman
Twitter - twitter.com/longtunman
Instagram - instagram.com/longtunman
YouTube - youtube.com/longtunman
TikTok - tiktok.com/@longtunman
Spotify - open.spotify.com/show/4jz0qVn1AL7tRMHiTvMbZH
Apple Podcasts - podcasts.apple.com/th/podcast/ลงทุนแมน/id1543162829
Soundcloud - soundcloud.com/longtunman
References
-https://companiesmarketcap.com/tupperware/earnings/
-https://simplywall.st/stocks/us/consumer-durables/nyse-tup/tupperware-brands/health#:~:text=Tupperware%20Brands%20has%20a%20total,M%20and%20%241.1B%20respectively.
-https://stockanalysis.com/stocks/tup/revenue/
-https://www.afr.com/politics/partys-far-from-over-for-tupperware-19880921-k30fg
-https://www.dailymail.co.uk/news/article-11960521/The-Tupperware-party-iconic-brand-faces-collapse-77-years.html
-https://www.prnewswire.com/news-releases/tupperware-brands-announces-debt-restructuring-301893197.html