Freshket สตาร์ตอัปไทย ส่งวัตถุดิบอาหาร ที่เติบโตสวนวิกฤติ /โดย ลงทุนแมน

สถานการณ์การแพร่ระบาดของโรคโควิด 19 ส่งผลให้หลายธุรกิจต้องสะดุดล้มครั้งใหญ่
และหนึ่งในธุรกิจที่ได้รับผลกระทบมากที่สุดคงไม่พ้นธุรกิจร้านอาหาร
เมื่อร้านอาหารกระทบ เหล่าซัปพลายเออร์วัตถุดิบอาหารก็คงจะไม่ต่างกัน

แต่รู้หรือไม่ว่า “Freshket” สตาร์ตอัปไทยที่ดำเนินธุรกิจส่งวัตถุดิบให้ร้านอาหารนั้น
กลับสามารถเติบโตได้ โดยปีล่าสุดมีรายได้ถึง 310 ล้านบาท
เพิ่มขึ้น 118% หรือคิดเป็นเท่าตัว เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า

ซึ่งสตาร์ตอัปแห่งนี้ บริหารและก่อตั้งโดยคุณเบลล์ พงษ์ลดา พะเนียงเวทย์ วัย 35 ปีเท่านั้น
แล้ว Freshket ทำอย่างไรถึงเติบโตสวนกระแสวิกฤติ ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
╔═══════════╗
Blockdit เป็นแพลตฟอร์ม สำหรับนักอ่าน และนักเขียน
ที่มีผู้ใช้งาน 1 ล้านคน ลองใช้แพลตฟอร์มนี้เพื่อได้ไอเดียใหม่ๆ
แล้วอาจพบว่าสังคมนี้เหมาะกับคนเช่นคุณ
Blockdit. Ideas Happen. Blockdit.com/download
╚═══════════╝
ด้วยพื้นเพครอบครัวของคุณเบลล์ที่ประกอบอาชีพค้าขายและการเกษตร

ทำให้หลังจากเธอเข้าทำงานเพื่อหาประสบการณ์จากงานประจำมาได้สักระยะเวลาหนึ่ง
เธอก็ได้ตัดสินใจหันมาทำโรงคัดตัดแต่งผักผลไม้ของตัวเอง

แต่ระหว่างที่ทำงานในแต่ละวัน คุณเบลล์สังเกตเห็นปัญหาหนึ่งขึ้นมา
ปัญหานั้นคือ ร้านอาหารขนาดเล็ก ไม่สามารถเข้าถึงวัตถุดิบในราคาขายส่ง

เพราะหากอยากได้ราคาที่ถูก จำเป็นต้องซื้อปริมาณที่มาก
ซึ่งแน่นอนว่า ร้านอาหารเหล่านี้ไม่สามารถทำได้

คุณเบลล์เห็นว่าปัญหานี้สามารถเปลี่ยนเป็นโอกาสทางธุรกิจได้
เธอจึงนำไปคิดต่อและก็ได้คำตอบว่าน่าจะลองทำแพลตฟอร์ม Marketplace
สำหรับร้านอาหารที่ต้องการหาวัตถุดิบโดยเฉพาะ ชื่อว่า Freshket

แพลตฟอร์มดังกล่าวจะทำหน้าที่เป็นตัวกลาง
ที่คอยเชื่อมเหล่าเกษตรกรและร้านอาหารได้ซื้อขายกันโดยตรง
เพื่อจะได้ตัดพ่อค้าคนกลางเดิม ๆ ออกไป

ซึ่งไอเดีย Marketplace สำหรับวัตถุดิบทางการเกษตรนี้ หากทำได้สำเร็จ
มันก็มีโอกาสทำให้ราคาสินค้าถูกลง แถมยังทำให้ร้านอาหารมีตัวเลือกที่มากขึ้น

เพื่อทดสอบไอเดียว่า กลุ่มลูกค้าต้องการสิ่งนี้จริง ๆ หรือไม่
เธอจึงไปเข้าร่วม dtac accelerate โครงการบ่มเพาะสตาร์ตอัประดับเริ่มต้น

ซึ่งหลังจากทำตัวทดลองออกมา ก็ได้ผลตอบรับที่ดี
มีเหล่าเกษตรกรและร้านค้าเข้าร่วมจำนวนหลายร้อยราย
โดยที่ไม่ต้องใช้เงินสักบาทในการโฆษณา
ส่งผลให้ในเวลาต่อมาเธอตัดสินใจลงไปลุยสนามจริง

แต่พอดำเนินงานจริงไปสักระยะเวลาหนึ่ง เหตุการณ์กลับไม่เป็นไปตามที่คิด
คุณเบลล์ สังเกตว่า Retention Rate หรือ อัตราการกลับเข้ามาใช้แพลตฟอร์มนั้นลดลง
ซึ่งข้อมูลนี้แสดงให้เห็นว่าลูกค้ากำลังหนีออกจากแพลตฟอร์ม

แม้ว่าทางบริษัทจะแก้ปัญหาด้วยการเพิ่มความหลากหลายของสินค้าบน Freshket แล้ว
แต่จำนวนผู้ใช้งานกลับไม่กระเตื้องขึ้น ซ้ำร้ายยังลดน้อยลงไปอีก

เธอจึงตัดสินใจ เข้าไปสำรวจและพูดคุยกับทางร้านอาหารโดยตรง
เพื่อรับฟังว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ นั้นคืออะไร

และพบว่าคุณค่าที่ลูกค้ากำลังมองหาอันดับแรกและอันดับสองนั้น กลับไม่ใช่เรื่องความหลากหลาย
แต่เป็นเรื่องของราคาที่ถูกลงแต่ยังคงคุณภาพ และบริการดิลิเวอรีที่ส่งตรงเวลา
ส่วนความหลากหลายนั้นคือคุณค่าที่ลูกค้าต้องการเป็นอันดับสาม

พูดมาถึงตรงนี้หลายคนคงเอะใจ ในเมื่อตัดตัวกลางออกไปแล้ว ทำไมราคาสินค้าถึงยังไม่ลดลง

เหตุผลสำคัญก็เพราะว่าปกติแล้ว ร้านอาหารจะสั่งวัตถุดิบแต่ละครั้งในปริมาณที่ไม่มาก
ทำให้เหล่าพ่อค้าแม่ค้ายังจำเป็นต้องตั้งขายในราคาที่สูง เพื่อให้สอดคล้องกับปริมาณ

ส่วนเรื่องบริการดิลิเวอรี บริษัทก็ยังไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
เนื่องจากเหล่าผู้ขายแต่ละราย ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์
ส่งผลให้เกิดความล่าช้าในการส่งมอบสินค้า ไม่ทันต่อการนำมาใช้งาน

ซึ่งจากทั้งสองเหตุผลนี้ ก็พอสรุปได้แล้วว่า Marketplace นั้น
ยังไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้
คุณเบลล์จึงกลับมาคิดหาวิธีแก้ปัญหาของลูกค้า

หากอยากได้วัตถุดิบที่ถูก ตัวเองก็ต้องทำหน้าที่เป็นคนกลางเหมาซื้อในปริมาณที่มาก
หากอยากได้วัตถุดิบที่มีคุณภาพ ก็ต้องคัดเลือกและสร้างคลังสินค้าสำหรับเก็บด้วยตัวเอง
หากอยากได้การขนส่งที่ตรงใจ ก็สร้างระบบโลจิสติกส์ของตัวเองเลย

จนในที่สุด Freshket ก็ได้เปลี่ยนจากโมเดลธุรกิจ Marketplace
กลายเป็น “Food Supply Chain” โดยบริษัทจะรับผิดชอบ
ตั้งแต่คัดเลือก จัดเก็บวัตถุดิบ จนไปถึงส่งตรงถึงร้านอาหาร

แต่ใช่ว่าทุกอย่างจะไปได้ด้วยดี เพราะการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจใหม่
ทำให้งานเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัวและต้องใช้เงินทุนอย่างมหาศาลสำหรับการซื้อระบบใหม่ต่าง ๆ เข้ามา เช่น ระบบบริหารคลังสินค้าและระบบโลจิสติกส์

แต่เนื่องจากธุรกิจยังอยู่เพียงช่วงเริ่มต้นและยังไม่มีเงินทุนเพียงพอสำหรับค่าใช้จ่ายส่วนนี้
ทีมงาน Freshket จึงใช้วิธีการค่อย ๆ สร้างและปรับระบบขึ้นมาเป็นของตัวเอง

และมันก็ไม่ใช่เรื่องที่ง่ายอีกเช่นเคย
เพราะคุณเบลล์เองก็ไม่ได้มีความเชี่ยวชาญด้านนี้
เธอจึงต้องค่อย ๆ เรียนรู้และลองผิดลองถูกเองอยู่ตลอดเวลา

ซึ่งเรื่องนี้คุณเบลล์บอกว่า พอมองย้อนกลับไปถือว่าเป็นเรื่องที่ดี
เพราะทำให้เธอเข้าใจระบบต่าง ๆ อย่างถ่องแท้
รวมถึงสามารถตัดสินใจเลือกระบบที่เหมาะกับธุรกิจของตนเองได้ ดีที่สุด

แต่ในขณะที่ธุรกิจกำลังค่อย ๆ เริ่มอยู่ตัวแล้วนั่นเอง
สถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด 19 ก็เข้ามา

ร้านอาหารถูกสั่งปิด หลายรายต้องลดปริมาณการซื้อวัตถุดิบเพราะยอดขายก็ลดลงด้วยเช่นกัน
จากเหตุการณ์นี้ส่งผลกระทบต่อ Freshket อย่างมาก

เพราะเงินสดเองก็ใกล้หมดและรายได้ของบริษัทกำลังจะหดหายไป
คุณเบลล์จึงต้องรีบหาทางออกที่ทำให้บริษัทอยู่รอดต่อไปได้

และแล้วก็ได้คำตอบ เพราะแม้ร้านอาหารจะถูกปิด
แต่ผู้คนยังจำเป็นที่ต้องรับประทานอาหารอยู่เสมอ
เธอจึงใช้จุดแข็งของ Freshket ที่มีระบบคลังสินค้าและโลจิสติกส์ที่ดี
ในการรุกเข้าไปตีตลาดกลุ่มลูกค้าใหม่ นั่นก็คือ “ผู้บริโภค” นั่นเอง

ซึ่งกลยุทธ์ดังกล่าวถือว่าได้ผลตอบรับที่ดี
เพราะบริษัทมีปริมาณออร์เดอร์เพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว
จนคลังสินค้าของบริษัทจำเป็นต้องขยายเป็น 300% ภายในสัปดาห์เดียว
ส่งผลให้รายได้ในช่วงเวลานั้นไม่ลดลง แถมยังปรับตัวเพิ่มขึ้นอีกด้วย

จากเรื่องนี้ ก็ยังทำให้ Freshket มีเงินสดอยู่กับตัวมากยิ่งขึ้น
เพราะปกติแล้วการขายวัตถุดิบให้ร้านอาหาร ส่วนมากเป็นการให้เครดิต
ต่างจากลูกค้าทั่วไป ที่จะได้รับเงินสดโดยทันที

และด้วยการปรับตัวเหล่านี้จึงส่งผลให้ Freshket ยังคงรักษาการเติบโตของธุรกิจไว้ได้
นำไปสู่การระดมทุน 100 ล้านบาทในรอบ Series A ได้สำเร็จ

แล้วผลประกอบการที่ผ่านมาเป็นอย่างไรบ้าง ?

ปี 2018 รายได้ 46 ล้านบาท
ปี 2019 รายได้ 142 ล้านบาท
ปี 2020 รายได้ 310 ล้านบาท

จากผลประกอบการเห็นได้ว่า Freshket มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดดมาโดยตลอด
ซึ่งแม้กระทั่งช่วงสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด 19 รายได้ยังสามารถเติบโต 118%

อย่างไรก็ตาม แม้ว่า Freshket จะได้รับผลตอบรับที่ดีจาก B2C
แต่แผนงานอนาคตที่เธอตั้งไว้ตอนนี้ ยังคงโฟกัสที่กลุ่มเป้าหมายเดิมคือร้านอาหาร

เพราะการบริหารจัดการธุรกิจแบบ B2C ไม่ใช่สิ่งที่ Freshket เชี่ยวชาญ
ซึ่งเมื่อคิดคำนวณแล้ว ก็ดูเหมือนว่าจะไม่คุ้มค่ากับการโฟกัสช่องทางใหม่
คุณเบลล์จึงยังไม่ตัดสินใจลุยตลาดนี้แบบเต็มที่

ในขณะเดียวกัน เธอก็มองว่าตอนนี้ Freshket ยังครองส่วนแบ่งในตลาดร้านอาหารน้อยอยู่
เพราะจากร้านอาหาร 200,000 แห่งในประเทศไทย
แต่ Freshket มีลูกค้าเพียง 4,000 แห่งเท่านั้น
และนั่นหมายความว่าพื้นที่ในการเติบโตในตลาดนี้ของ Freshket ยังมีอีกมาก

ปิดท้ายคุณเบลล์บอกว่า สิ่งที่ทำให้ Freshket มาได้ถึงทุกวันนี้
คือ การเข้าใจและใส่ใจในลูกค้าแบบแท้จริง

พิสูจน์มาจากเวลาที่ Freshket ทำอะไรสักอย่าง
บริษัทจะเริ่มต้นมองที่ลูกค้าเป็นอันดับแรกก่อนเสมอว่า แต่ละสิ่งที่ทำนั้นส่งผลให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นหรือไม่ พวกเขาต้องการการสนับสนุนอะไรเพิ่มอีกบ้าง

เช่น ช่วงโควิด 19 มีหลายร้านอาหารต้องถูกปิดกะทันหัน
ส่งผลให้มีวัตถุดิบค้างสต็อกเป็นจำนวนมาก

Freshket ก็เข้าไปช่วยเหลือในการรับวัตถุดิบเหล่านี้มาขายต่อผ่านแพลตฟอร์มของตน
ซึ่งมีข้อแม้เพียงอย่างเดียวคือ วัตถุดิบต้องคุณภาพยังคงดี ไม่ใกล้วันหมดอายุหรือเน่าเสีย

ด้วยเหตุนี้ จึงทำให้แม้ว่าบางครั้ง Freshket จะดำเนินธุรกิจพลาดไปบ้าง
แต่ลูกค้าก็เข้าใจและยังคงใช้บริการอยู่เสมอ เพราะรับรู้ได้ว่า Freshket ใส่ใจพวกเขา

และทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของ Freshket สตาร์ตอัป Food Supply Chain สัญชาติไทย
ที่สามารถเติบโตอย่างก้าวกระโดด จากการที่ไม่เคยหยุดเรียนรู้และปรับตัวอยู่เสมอ
และที่สำคัญที่สุดคือการใส่ใจในลูกค้า นั่นเอง..
╔═══════════╗
Blockdit เป็นแพลตฟอร์ม สำหรับนักอ่าน และนักเขียน
ที่มีผู้ใช้งาน 1 ล้านคน ลองใช้แพลตฟอร์มนี้เพื่อได้ไอเดียใหม่ๆ
แล้วอาจพบว่าสังคมนี้เหมาะกับคนเช่นคุณ
Blockdit. Ideas Happen. Blockdit.com/download
╚═══════════╝
ติดตามลงทุนแมนได้ที่
Website - longtunman.com
Blockdit - blockdit.com/longtunman
Facebook - facebook.com/longtunman
Twitter - twitter.com/longtunman
Instagram - instagram.com/longtunman
Line - page.line.me/longtunman
YouTube - youtube.com/longtunman
Spotify - open.spotify.com/show/4jz0qVn1AL7tRMHiTvMbZH
Apple Podcasts - podcasts.apple.com/th/podcast/ลงท-นแมน/id1543162829
Soundcloud - soundcloud.com/longtunman
References
-สัมภาษณ์โดยตรงกับคุณเบลล์ พงษ์ลดา พะเนียงเวทย์
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า