แลคตาซอย ไวตามิ้ลค์ กำลังถูกท้าทายโดย โทฟุซัง / โดย ลงทุนแมน

ชื่อแลคตาซอยกับไวตามิ้ลค์
อยู่คู่กับตลาดนมถั่วเหลืองไทยมานาน
ซึ่งทั้ง 2 แบรนด์ ต่างยึดตำแหน่งเจ้าตลาดไว้ได้อย่างเหนียวแน่น

แต่ต่อไป บทของหนังเรื่องนี้กำลังเปลี่ยนไป
ด้วยตัวละครใหม่ที่เพิ่งเข้ามาชื่อ “โทฟุซัง”

เรื่องนี้เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ แล้วโทฟุซังกำลังทำอะไร
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

คำถามแรกคือ
เราคิดว่าตลาดนมถั่วเหลือง (Soy Milk) กับ นมยูเอชที (UHT Milk)
ตลาดไหนใหญ่กว่ากัน?

หลายคนคงตอบว่า นมยูเอชทีแน่นอน
แต่จริงๆ แล้ว คำตอบคือ ใหญ่พอกัน

ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น
เหตุที่ตลาดนมถั่วเหลืองใหญ่พอๆ กับนมยูเอชที

เนื่องจากหลายคนทั่วโลก โดยเฉพาะฝั่งเอเชีย แอฟริกา รวมถึงชาวอเมริกันพื้นเมือง
ส่วนใหญ่จะแพ้แลคโตส ซึ่งเป็นส่วนประกอบในนมวัว

พอเรื่องเป็นแบบนี้
นมถั่วเหลืองจึงกลายเป็นหนึ่งในแหล่งโปรตีนทางเลือกที่นิยม และเป็นที่ต้องการของตลาด
อีกทั้งแนวโน้มการบริโภคนมถั่วเหลืองยังเพิ่มขึ้นทั่วทุกมุมโลก

ปริมาณการขายนมถั่วเหลืองทั่วโลก
ปี 2015 จำนวน 13,480 ล้านลิตร
ปี 2018 จำนวน 16,290 ล้านลิตร

โดยตลาดนมถั่วเหลืองพร้อมดื่มในประเทศไทยมีมูลค่าประมาณ 17,000 ล้านบาท
และมีผู้นำตลาด อย่างที่รู้กันคือ แลคตาซอย กับไวตามิ้ลค์

บริษัท แลคตาซอย จำกัด
ปี 2561 มีรายได้ 9,370 ล้านบาท กำไร 1,091 ล้านบาท

บริษัท กรีนสปอต จำกัด (เจ้าของ ไวตามิ้ลค์)
ปี 2561 มีรายได้ 7,630 ล้านบาท กำไร 467 ล้านบาท

แต่นมถั่วเหลืองที่เป็นผู้นำตลาดไทย มีรสชาติไม่เหมือนน้ำเต้าหู้ที่เรากินตามตลาด
สาเหตุหลักก็คือ นมถั่วเหลืองของผู้เล่นดั้งเดิมมีการ “ผสมน้ำมัน” เพื่อเพิ่มความเข้มข้น..

เมื่อเป็นแบบนี้ก็ทำให้คนเห็นช่องว่างที่เจ็บปวดนี้ และพยายามเข้ามาแก้ไขปัญหาดังกล่าว คนนั้นมีชื่อว่า โทฟุซัง..

โทฟุซัง เป็นผู้ผลิตและจำหน่ายนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์ ที่เราน่าจะคุ้นเคยกันดีใน 7-Eleven ขวดจะมีรูปการ์ตูนเด็กผู้ชายหัวหยิกๆ ที่เป็นสัญลักษณ์ของแบรนด์นี้

โทฟุซัง ก่อตั้งโดย คุณสุรนาม พานิชการ ด้วยความชอบดื่มน้ำเต้าหู้แท้ๆ ที่ไม่ผสมครีมเทียม น้ำมันพืช เป็นทุนเดิม แต่เขาประสบปัญหา บางวันไม่สะดวกไปซื้อน้ำเต้าหู้ที่ร้านประจำ ซึ่งขายเฉพาะตอนเช้า

ส่วนน้ำเต้าหู้แบบออร์แกนิก ตามร้านสะดวกซื้อ หรือซูเปอร์มาร์เก็ต ก็ไม่ค่อยมีวางขาย

เขาจึงมีความคิดที่จะทำธุรกิจน้ำเต้าหู้
เพราะมองว่า หลายๆ คน คงมี Pain Point แบบเขา ที่ไม่สะดวกไปหาซื้อทาน

จุดเด่นของโทฟุซัง คือการเน้นใช้ของดีมาผลิตสินค้า
เช่น ถั่วเหลืองออร์แกนิก USDA for organic certification ที่มีโปรตีนสูง

ซึ่งปลอดภัยจากการตัดแต่งพันธุกรรม และสารเคมีต่างๆ มาเป็นจุดขาย

และกรรมวิธีการผลิตสินค้า จะไม่ผสมน้ำมันพืชและนมผง เพื่อเพิ่มความเข้มข้น
ซึ่งแตกต่างจากแบรนด์นมถั่วเหลืองอื่นตามท้องตลาดที่จะมีน้ำมันผสมอยู่ด้วย..

โดยเริ่มแรกสินค้าของโทฟุซัง จะเน้นวางขายตามซูเปอร์มาร์เก็ต เจาะกลุ่มผู้บริโภคระดับกลาง-บน
แต่จุดเปลี่ยนครั้งสำคัญ คือ การเข้าไปเสนอขายสินค้าใน 7-Eleven

ด้วยการทำบรรจุภัณฑ์ในราคาที่หลายๆ คนเข้าถึงง่าย
พร้อมกับคุณภาพ และรสชาติที่คงความเป็นน้ำเต้าหู้แท้ๆ

ทำให้โทฟุซังเป็นที่รู้จักของผู้บริโภค และได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ
จนสามารถครองส่วนแบ่งอันดับหนึ่ง ในตลาดนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์ได้ที่ 69%

บริษัท โทฟุซัง จำกัด
ปี 2559 มีรายได้ 266 ล้านบาท กำไร 18 ล้านบาท
ปี 2560 มีรายได้ 274 ล้านบาท กำไร 27 ล้านบาท
ปี 2561 มีรายได้ 321 ล้านบาท ขาดทุน 26 ล้านบาท

เมื่อไปหาข้อมูลที่ ปี 2561 ขาดทุน ก็เพราะว่าบริษัทมีการลงทุนขยายกำลังการผลิต ทั้งโรงงาน เครื่องจักร และพนักงาน

แล้วเรื่องก็มาเฉลยในปี 2562 ว่าบริษัทลงทุนอะไรไป โดยการลงทุนครั้งใหม่ โทฟุซังกำลังก้าวสู่ตลาดใหม่ที่ใหญ่กว่าเดิมมาก นั่นก็คือ ตลาดนมถั่วเหลืองยูเอชที

แล้วทำไม โทฟุซังต้องทำนมถั่วเหลืองยูเอชที ออกมาขาย
ในเมื่อตนก็สามารถยึดตลาดนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์ได้อย่างเบ็ดเสร็จแล้ว

คำตอบคือ ตลาดนี้มันเล็กเกินไป..

ที่เราได้ยินคำว่า “แลคตาซอย 5 บาท 125 มิลลิลิตร ปริมาณคับกล่อง” อยู่ทุกวัน นั่นคือตลาดนมถั่วเหลืองยูเอชที ที่อยู่คนละตลาดกับ โทฟุซัง เดิม

ตลาดนมถั่วเหลืองในประเทศไทยทั้งหมดมูลค่า 17,000 ล้านบาท
เป็นส่วนของ ตลาดนมถั่วเหลืองแบบสเตอริไลซ์และยูเอชที 95%
ส่วนตลาดนมถั่วเหลืองพาสเจอไรซ์คิดเป็นเพียง 5% เท่านั้น

ซึ่งเห็นได้ว่า การลงเล่นตลาดเดิมเพียงอย่างเดียว มันมีขีดจำกัด และทำให้ โทฟุซัง เติบโตต่อไปลำบาก

อย่างไรก็ตาม ถึงตลาดนมถั่วเหลืองยูเอชที จะใหญ่กว่าตลาดเดิมมาก
แต่ก็มี แบรนด์เจ้าตลาดที่ปักธงมานาน อย่างแลคตาซอย กับไวตามิ้ลค์
และพร้อมที่จะกระหน่ำงบการขาย การตลาดอย่างดุเดือด

แล้วโทฟุซังจะมีอาวุธอะไร เอาไปสู้ในสนามรบ?

คำตอบก็คือ คุณภาพสินค้า และความสดใหม่ของแบรนด์

โทฟุซังโฆษณาว่า นมถั่วเหลืองยูเอชทีของเขา ทำจากถั่วเหลืองออร์แกนิก 100%
ไม่ผสมน้ำมัน นมผง ครีมเทียม แต่ขายในราคาที่ไม่แตกต่างจากคู่แข่งรายอื่นๆ

ซึ่งคุณสุรนาม ผู้ก่อตั้ง เคยกล่าวไว้ว่า เขามั่นใจในคุณภาพ และความปลอดภัยของสินค้า จนกล้าเอา โทฟุซัง ให้คนในครอบครัวได้ทาน

ตอนนี้โทฟุซังน่าจะมีฐานลูกค้าเก่าที่ชื่นชอบสินค้าของโทฟุซังอยู่แล้ว พร้อมที่จะลองซื้อแบบยูเอชที ซึ่งเท่าที่สังเกตคนที่ซื้อ โทฟุซัง จะยอมจ่ายเงินเพิ่มเล็กน้อยเพื่อแลกกับคุณภาพ และสุขภาพที่ดีขึ้น และยินดีซื้อฝากคนในครอบครัว

นอกจากเรื่องคุณภาพ ภาพลักษณ์แบรนด์ ที่มาพร้อมกับคาแรกเตอร์เด็กชายหัวหยิก และแพ็กเกจจิ้งที่โดดเด่น ก็เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่สามารถดึงความสนใจจากลูกค้าได้

ซึ่งถ้าโทฟุซัง เข้าแย่งส่วนแบ่งตลาดยูเอชทีได้ แม้เพียงเล็กน้อยก็ตาม ก็น่าจะช่วยเร่งการเติบโตของธุรกิจได้มาก

เพราะการตกปลาในมหาสมุทร ย่อมได้มากกว่า การตกที่แม่น้ำเล็กๆ

ที่น่าสนใจคือ จากปี 2561 ที่โทฟุซังมียอดขาย 321 ล้านบาท โทฟุซัง ตั้งเป้าว่าในปี 2563 รายได้ของบริษัทจะเป็น 1,000 ล้านบาท

โดยสัดส่วนรายได้มาจาก สินค้าแบบพาสเจอไรซ์ 45%, แบบยูเอชที 45% และส่งออก 10%

เรื่องนี้เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจ ไม่ต่างอะไรกับวงการธุรกิจเทคโนโลยี
ที่สตาร์ตอัปเกิดใหม่ กำลังท้าทายบริษัทยักษ์ใหญ่

ถึงแม้ทรัพยากรของบริษัท จะสู้เจ้าตลาดไม่ได้
แต่บริษัทมีนวัตกรรมที่เข้าใจผู้บริโภคมากกว่า
เหมือนกับโทฟุซังที่รู้ว่า คนกินน้ำเต้าหู้ เขาต้องการอะไร

ดังนั้น จึงไม่มีอะไร ที่เป็นไปไม่ได้ สำหรับแบรนด์เล็ก
หากกล้าลงมือทำในสิ่งที่แตกต่าง

ซึ่งกว่ายักษ์ใหญ่จะรู้สึกตัว มันก็อาจสายเกินไปแล้ว
หรือหากรู้สึกตัวได้ ส่วนใหญ่ ก็ไม่กล้าที่จะดิสรัปตัวเอง..

เรื่องนี้ตอนจบจะเป็นอย่างไร ตอนนี้คงไม่มีใครทราบฉากสุดท้ายได้

แต่อย่างน้อยในตอนนี้ โทฟุซัง น่าทำให้เจ้าตลาดเดิม รู้สึกได้ว่า
บัลลังก์ของตน กำลังสั่นสะเทือน..
----------------------
Blockdit โซเชียลมีเดียรูปแบบใหม่
Blockdit.com/download
----------------------